GERENCIA DE CUENTAS, ¿Porque es necesario su existencia?

Sin duda, una empresa que cuenta con manejos de marcas y productos sobre un perfil de clientes diferenciados entre sí, podemos decir que una empresa tiene como prioridad y obligación para una planificación efectiva en ventas, contar con una gerencia de cuentas.

Porque es importante?, Como se mide?, Que nos beneficia?...aquí los detalles

POTENCIAL DE CRECIMIENTO

Tal vez el primer indicador del cual podemos hablar es el potencial de crecimiento, que es el que medimos ponderándolo por nuestra participación en cada cuenta.
Esto quiere decir, por ejemplo, que si una cuenta va a crecer un 20 por ciento en el 2009, este crecimiento es relevante sólo si tenemos una participación elevada dentro de sus compras totales.
No nos sirven cuentas que crezcan como la espuma si nuestra participación de negocio va a ser baja. Ojo, eso no quiere decir que se descuiden cuentas con bajo crecimiento, pero con participación alta.

LA CONTRIBUCIÓN

Además, tenemos el tema de la contribución. Aquí podemos distinguir dos niveles, la contribución bruta y la contribución neta.
La contribución bruta.- Se da al ponderar la participación de cada marca por su margen de contribución. Ello dentro del conjunto de marcas que constituyen la mezcla de producto de una cuenta.
¿A quién no le ha ocurrido tener compradores de volumen de un solo producto con un margen bajo? Estos no son tan interesantes como otras cuentas que compran volúmenes menores de productos con un margen bruto alto.
La contribución neta.- Por su parte, descuenta los costos de transporte, almacenamiento, financiamiento, publicidad y promociones. Tal vez pueda argumentarse que los costos no son fácilmente imputables cuando se trata de cuentas pequeñas. Pero las cuentas clave lo son porque reciben apoyo especial en publicidad o promociones.

LOS ACTIVOS

En este punto podemos tocar el tema de los activos y su empleo eficiente. Cuando la rotación de activos es baja, estamos usando mal un escaso y valioso recurso: Capital. Un ejemplo de activos de venta son los exhibidores.
Pregunta: en una tienda de baja rotación, ¿se justifica mantener exhibidores – digamos del tipo de equipos de frío – en gran número? La respuesta es simplemente: no. Porque el valor de los activos colocados supera varias veces nuestras ventas a la cuenta.
¡Atención fabricantes!, la rotación de activos es una herramienta poderosa, aplicada a la distribución de sus exhibidores a lo largo de una cadena de tiendas, o de un tipo de puntos de venta.

GESTION DE CUENTAS, COMPENSACIONES Y CARRERA

Como podemos ver, los índices trabajados son simples, de fácil y clara interpretación. Además pueden construirse hojas de cálculo con fórmulas o modelos pre-establecidos, que permiten efectuar simulaciones con asignaciones alternativas de recursos. Nada complicado y bastante interesante el ejercicio.
Cuando este tipo de análisis se aplica al nivel de territorios, o zonas, compuestas por varias cuentas, manejadas por un representante o gerente, pueden además eslabonarse dos temas: Compensación y Carrera.
Partamos con la compensación: un ejecutivo con un desempeño superior demostrará índices impecables cuando se le compare con otros territorios o zonas. Entonces, tenemos criterios objetivos para premiar sus esfuerzos con un bono por resultados.

¡Atención otra vez! de esta manera no solamente se incentiva la venta de volumen. No señores, aquí sólo quienes reporten profits reciben premio. Y obviamente, si su éxito es consistente a lo largo del tiempo, estamos frente a excelentes prospectos para ascenso.

Los indicadores de gestión trabajados líneas atrás, aplicados a la evaluación de nuestro equipo también permiten asignar nuestro tiempo de entrenamiento y el presupuesto de capacitación de la manera más eficiente. Obviamente, quien muestra mejores resultados requiere mayor atención porque ese tiempo revertirá en mayores utilidades para la empresa y porque un desempeño gerencial técnico y eficiente también tiene premio: bonos aparte, la satisfacción que da observar un trabajo excelentemente bien hecho.